凭一道麻辣烤鱼开出30多家直营店，征服150万粉丝【必威】

冷艳君大学读书的是艺术类，1999年毕业后，投身电视广告行业。6年后，从商做到餐饮。只不过在2005年，传统媒体依旧正处于黄金时期。那时转型，变得十分有远见。

冷艳君却很真诚：“我没未卜先知，那时只是全然实在做广告没价值感觉，我想要做到有价值感的工作。”自小就是吃货的冷艳君，想起做到餐饮，一开始自由选择干锅。不过讨厌不吃和做到餐饮是两码事，创业之初并不成功。

当时不懂餐饮的冷艳君，用了最笨的办法——守店。冷艳君完全天天待在店里，只要看见桌上有剩菜，就不会上前问顾客：“是点多了还是不爱吃？哪里必须改良？”日复一日，冷艳君对顾客以及产品的敏感度就这样渐渐累积出来。这也为后来烤匠麻辣烤鱼产品力的教导，奠定了坚实基础。尽管干锅的做生意慢慢好一起，对口感老实的冷艳君还是找到了问题：干锅就越不吃就越冻，如果冷却又不会更加腊。

如果将腊锅里的鱼“独立国家”出来呢？烤鱼合适冷却，温度需要确保。“我实在温度对中餐是十分最重要的，我们必须这种温度。”面临专访，冷艳君多次特别强调了“温度”二字。

2013年，烤匠麻辣烤鱼在成都班车第一家店。刚开始做生意很差，门可罗雀。不过多年累积的产品力最后派上用场，待烤匠补足了“店面翻新”和“品牌营销”两块短板后，再一在2015年出了“进一家，火一家”的现象级餐厅。

学艺术的冷艳君，有诗意的一面，所以不会重复托“温度”。另一方面，她高调稳健。回首创业经历，她没丝毫标记：“最初想要发家致富。

后来就是责任驱动，这么多员工还等着发工资呢！”就是这么非常简单而微小的心愿，承托冷艳君一步一步把烤匠麻辣烤鱼班车30多家店，沦为川渝烤鱼的第一品牌。固守、创意、细节，铸就非凡产品力在烤鱼这个品类的赛道上，早已有炉鱼、探鱼、江边城外等品牌，烤匠既不是创立最先的，也不是开店最少的。不过，烤匠最后后来居上。冷艳君的突围对策是将根恰得加深、很快递归、推崇细节，凿好产品力的护城河。

1、寻根：重走烤鱼发源地现在都风行产品升级。不过升级不一定非要创意，也可以是重返。

由于烤匠是后来者，当时市面上烤鱼口味多样，不仅令其顾客自由选择艰难，也让冷艳君本人很疑惑。冷艳君希冀通过追根溯源吸取启发，找回最本质的感觉。于是烤匠团队特地探访了烤鱼发源地——巫溪和万州。

通过走访，冷艳君找到麻辣味是烤鱼最初的，也是最经典的味道。比起其他家烤鱼繁复的口味，冷艳君忠诚做到除法，将麻辣烤鱼作为主打。

2、味型：3+3黄金用料川渝是烤匠的基本盘，也是餐企必争之地，多年美食文化的熏陶，让当地人对口味十分老实。特别是在是麻辣味，看起来家常，但想要觅顾客，没有两把刷子是敢的。烤匠团队花上了三个月时间，重复尝试，最后确认用3种辣椒和3种花椒的黄金用料。看起来非常简单的辣椒特花椒人组，产地竟然产于在重庆、四川、云南、贵州、河南5个省。

这么多产地不是噱头，而是通过调料配上，充分发挥出有每种的特性：有的着色、有的米开朗基罗、有的引人注目入口感觉、有的主打长久的余味。阶梯式调料布置，在认同传统麻辣味的基础上，口感更加圆润，余味更加长久。

3、食材：用活鱼，新鲜看见在烤鱼界，更加多餐厅是用冻鱼。利用成熟期的供应链技术，品质和成本掌控都更容易。冷艳君却坚决用活鱼。

不仅用活鱼，还在一些店里，专门辟出空间，将活鱼展出出来。这样带给的问题，一是展示区占到了面积，相等于减少了租金。二是增大了品质与成本的掌控可玩性。

不过冷艳君实在这些代价是有一点的：产品作好了，口碑才能好。4、辅料：豆花不是配角川渝地区有不吃豆花的传统，豆花鱼本身就是当地名菜。所以烤匠麻辣烤鱼在展开产品创意时，就考虑到将豆花加进去。

不过这首先不会面对一个技术问题：川渝当地不吃的豆花，入口即化，不合适持续冷却。为此，冷艳君又到泸州、自贡市等地拜师，升级做到豆花的技术。

最后将思路跑出四川，中选了佳木斯黑豆。再一让豆花在冷却后还能维持咀嚼劲。5、烤盘：细节决定胜败市面上烤盘大多是长方形的，这种最合适挂一条鱼，也最节省桌面空间。冷艳君不不愿杀掉烤盘这个细节，为此专门请求设计团队，花上一年时间改动和调整，最后确认了圆形烤盘。

冷艳君指出自己并非标新立异。根据热学原理，热能传播是以一个中心为点。

圆形烤盘比方形烤盘更加能保证在充份冷却后热量的均匀分布。这个看起来不起眼的细节，却能影响烤鱼和豆花的口感呈现出。只不过产品力的教导，总结一起很非常简单：深挖传统、敢于创新、专心细节。

着力点不出多，而在巧，打造出仅有流程营销力酒香也害怕巷子深。有了好产品，没好营销，还是不会功亏一篑。

更何况烤匠品牌创办初期，正是不吃了营销的亏。当下营销众声喧闹，很多餐饮人病急乱投医，冷艳君却很精神状态。

她未盲目用营销手段狂轰内乱炸伤，而是通过定位和视觉等前端掌控，用对营销团队，找准营销对象，从而构建仅有流程的营销。1、精准定位：做到除法才是特别强调营销之前，通过定位做到除法，反而更加特别强调品牌本身。这叫磨刀不误砍柴工。

口味做到除法。烤匠全称不是“烤匠烤鱼”，而是“烤匠麻辣烤鱼”。

通过对麻辣的反复强调，将口味带入品牌，让品牌带入品类。这是营销的第一步。城市做到除法。

尽管是川渝的烤鱼“扛把子”，但冷艳君在短期内没回头过来的计划。城市的除法是营销的乘法。通过对成都和重庆的耕耘，让当地人一想要不吃烤鱼就想想烤匠。再加Slogan的宣传，让“不吃火锅，就不吃烤匠”这句话，在当地广为传播。

2、引人注目视觉：翻新升级，场景营销除了定位，冷艳君将翻新视作营销的一部分。因此对店面展开色调升级，最后自由选择黑金作为主色调。这也交织了烤盘的黄铜色，在执着现代审美的同时，也不忘岁月溶解的感觉。

店面的高级感觉，给顾客建构了好的体验，就是最差的场景营销。3、坚信团队：年轻人，更加不懂年轻人值得一提的是，烤匠不是一言堂。冷艳君在营销方面充份放权，转交自己的营销团队。

烤匠的营销团队，完全都是90后、95后。冷艳君坚信年轻人，才更加不懂年轻人。而餐饮，本就是得年轻人得天下。线下活动——花椒寻味之旅4、找准对象：把粉丝宠好与市面上大水漫灌的粗犷营销有所不同，冷艳君实在找准对象，精准营销更加最重要。

曾多次叫回头客，现在叫粉丝。烤匠累积了多达150万粉丝，会员贡献的营业额超过了总营业额的60%以上。这么多粉丝是如何更有过来的呢？第一，让粉丝当老板；一般餐企都是再行选址，再有顾客来。冷艳君却让粉丝像老板一样，对选址拍板。

烤匠曾在微博发动过一则话题：“下一家店，你期望烤匠新开哪里？” 接到粉丝的冷淡恢复，很多粉丝建议的地方，现在早已开店了。只不过只要大区域没问题，扩展部选址和粉丝选址，细节影响并不大。但把粉丝当老板，其参与感却能上好几个档次。第二，让粉丝当主角。

除了让粉丝参予决策，与粉丝创建情感链接也是高级玩法。烤匠为粉丝曾为一本书，专门搜集记录了555个超级粉丝和烤匠的故事。“和女朋友第一次约会就是选在烤匠”，“烤匠能无法筹办婚礼呀”，“烤匠未来怎么创意，怎么显得更加有意思”，粉丝的点子都被写到书里。在这个意义上，粉丝从全然的消费者，变为品牌的合伙人。

通过大大与粉丝对话，强化他们参与感，从而已完成精准营销。记者手记冷艳君的创业故事，看起来没故事，更好是点点滴滴的坚决与累积。烤匠麻辣烤鱼顺利的秘诀，样子也远比秘诀。

更好是探讨、专心、精准、推崇细节。但却是传奇是少数，你以为的故事，不过是人家的日常工作。而一步登天的顺利秘诀堪称不有可能，做事和希望才是最贯彻的方法论。

平心而论，烤鱼这个品类不及小龙虾的疯狂，不及火锅的长久，也不及茶饮利润相当可观。但烤匠仍然在烤鱼品类整体势能上升的情况下，逆势下降。除此之外，源自街边的烤鱼，名门本不高端。

但烤匠通过工匠精神、产品升级、空间设计、仅有流程营销等一系列手段。让客单价亲民的同时，给顾客留给精美的体验。

车站在这个角度上，冷艳君的餐饮从业经历才更加有糅合价值。只不过无论什么品类，只要专心和做事，都能投出自己的品牌。

所以，这不是关于烤鱼的顺利秘诀，而是所有餐饮人的不二法门。

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